【要注意】仲介手数料の値引き交渉に潜む５つのリスクを解説
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不動産取引において発生する仲介手数料。
最近では仲介手数料が半額、中には無料の不動産会社もあり、「仲介手数料なんて安くなって当たり前」と思っている人もいるのではないでしょうか。
仲介手数料の値下げ交渉はできる？でも解説しましたが、仲介手数料の値切り交渉は違法行為ではありませんし、少しでも得をしたいお客様にとって使える権利です。
ただ、安くなるのが当たり前だと思って値切り交渉をすると思わぬ落とし穴にはまってしまい、結果的に損をしてしまうリスクもあるのです。
- でも交渉時にどんなリスクがあるか不安
- リスクを抑えて交渉できる方法を知りたい
今回は上記のように主に不動産取引をする予定がある人に向けての内容となっております。
仲介手数料の値引き交渉に潜むリスクをきちんと把握しておくことで、より安全で得する取引ができるようになります。
中西諒太私自身、現在不動産会社を経営しています。本記事では専門家や実体験に基づいた解説をしていきます。
ちなみに私が経営する城都不動産では、一都三県を中心に不動産事業をしています。少しでも気になったら公式ラインからお気軽にご相談くださいませ。
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仲介手数料の値引き交渉に潜む５つのリスク
仲介手数料の値引き交渉にはさまざまなリスクが潜んでいます。細かく紹介していくと多すぎるので、本記事では５つにまとめました。順番に解説していきます。
希望の物件に住めない
自分が住みたいと思って交渉してるのに、その物件に住めなくなるリスクがあります。その理由は主に下記の２点です。
- 審査落ちになる
- 他で申し込みが入る
審査落ちになる
交渉したからといって、審査落ちにつながるとは思えないかもしれません。ただ同じ物件で「正規の手数料を払うから契約したい」というお客様が出てきた場合どうでしょうか。
不動産会社からしたら、値引きされるより正規の手数料で契約してもらったほうが当然利益が多いわけです。そうなってくると、値引き交渉をしたお客様には契約できないと伝えるしかありません。
営業マンお客様の審査をしたところ審査落ちになってしまったんですよ・・・
その理由として使われるのが審査落ちです。
本当は審査に落ちていなかったとしても、他のお客様と契約して、交渉したお客様に別の物件を紹介する・・・。もちろん交渉して本当に審査落ちする人もいますし、すべての不動産会社がこういった対応をするわけではないので注意が必要です。
他で申し込みが入る
交渉したい物件にADといわれる広告料がつかなかった場合、不動産会社の売上は仲介手数料のみになります。
そこで不動産営業マンは言います。
その物件（交渉したい物件）、他の方でお申し込みが入ってしまったんですよ
率直にいうと、営業マンが物件に申し込みが入ったと嘘をついて、広告料がつく条件が近い物件を紹介するということです。
多少条件が悪くても、営業マンに言われるがままに広告料つきの物件で決めてしまう。
本当は本来希望していた物件は空いているのに・・・。
もちろんこれもすべての不動産会社が行っているわけではありません。しかし、意外と多くの営業マンが知ってて使っているとかいないとか・・・。
コストがかかる
仲介手数料の値引き交渉にはお客様のコストがかかります。
おもにかかるコストは「時間」と「労力」。
お客様の中にはいろんな不動産会社に見積り依頼をしたり足を運ぶ方もいます。それだけ時間や労力をかけてうまく契約できればいいですが、そういったことをしているうちに別で申し込みが入ってしまうということも珍しくありません。
特に１月～３月の「繁忙期」と言われるシーズンほど、大げさではなく「タッチ差」で決まってしまうことも多いです。
もちろん、冒頭に述べたとおり仲介手数料の値引き交渉はお客様の権利で、その権利を使うかどうかはお客様の自由です。
とはいえ、安く契約するために使うコストが金額と見合っているか判断することは重要です。コストに見合っているか判断して動いていきましょう。
条件がつく可能性がある
繰り返しになりますが、仲介手数料を削ることは不動産会社の利益減に直接つながります。利益を少しでも減らさないために、不動産会社は仲介手数料を減らす代わりにさまざまな条件をつけることもあります。
事務手数料
仲介手数料が半額や無料の不動産会社にあるのが事務手数料です。「契約書作成料」という名目もあります。費用はだいたい１～２万円前後が多いです。
仲介手数料での売上が少ない分、事務手数料の名目で確保するということなんですね。
ただ、大半があらかじめ物件募集の条件に記載されているので、仲介手数料の交渉をして「その代わり事務手数料がかかります」ということはほとんどありません。
後々トラブルにならないよう早い段階で不動産会社に確認しておきましょう。
付帯サービス
おもな付帯として「消臭・消毒」「消化器」「２４時間入居サポート」などがあります。
上記の付帯は、管理会社が決めているものと仲介会社が決めるものがあります。
管理会社で決められている付帯は外せないことが多いですが、仲介会社が決めたものは任意の付帯がほとんどです。
雑な不動産会社だと、請求書に付帯を記載し「これだけ費用がかかるのでお支払いください」ときちんと説明せずにお客様に渡すところもあるので注意しましょう。
礼金
特に広告料が少ない物件の場合、本来の礼金に上乗せされることがあります。業界用語では「礼金のっけ」と言われます。
「仲介手数料の値引きはできませんが、条件が当初から変更され今は礼金がかかるんですよ」という説明があるならまだしも、中には請求書に勝手に礼金を積み増しし、物件資料も変えてしまわれるリスクもあります。
特に不動産取引が初めての方は気づきにくいので注意が必要です。
紹介してもらえる物件が絞られる
別の記事で、仲介手数料の交渉のタイミングは初期段階がおすすめと解説していますが、不動産会社によっては紹介してもらえる物件が絞られる可能性があります。
それは、先述したとおり仲介手数料のみで広告料がない物件だと収益が少なく紹介しないからです。
特に最初から「全物件仲介手数料半額！」などと宣伝している不動産会社に当てはまることでして、広告料がつかない物件は紹介せず、自社管理や広告料付きの物件で決めてもらえるように営業する傾向があります。
もちろん、すべての不動産会社がこういった対応をするわけではありませんが、広告料がついてるかどうかなんて一般のお客様にはわからないことです。
もし、自分が気に入っている物件ではなく他の物件に流してくるようでしたら警戒した方が良いでしょう。
もちろん、はじめから紹介してもらえる物件が絞られるのを承知で値引き交渉するのはいいでしょう。
サポートが減る
仲介手数料を半額しか払わないお客様もいれば、逆に満額払う人もいます。もしあなたが営業マンだったらどちらのお客様を優先的にサポートしますか？
営業マンすべてのお客様は平等！自分はどちらも同じような対応をする！
こういった方もいるでしょうが、実際はほとんどの営業マンが満額払ってくれるお客様を優先します。
仲介手数料は会社や営業マンのノルマに直接影響しますし、時間や労力が限られている中、同じ対応をしていくのはなかなか厳しいというのが実情です。
営業マンも人なので、意識しているかどうかは別として、満額払ってくれるお客様の方をサポートしがちです。それでは、サポートされないことでどういったリスクが起きるのでしょうか？
フリーレントや家賃交渉してもらえない
本来はフリーレントや家賃を交渉してくれる大家さんだったとしても、「仲介手数料安くしてるし、交渉するの手間だからやらなくてもいいや」といった対応をする営業マンもいます。
交渉するのは電話だけだと思うかもしれませんが、仲介手数料を値引きされること自体が会社や営業マンにとってデメリットなので、これ以上メリットを与える必要はないだろうというのが交渉しない理由です。
契約後フォローがない
契約後にはなにかしらのトラブルが起きる可能性がゼロではありません。
「水道の水が出ない」「隣人と揉めた」「管理会社の対応が悪い」
これらのトラブルは本来仲介会社の範囲外ですが、最初からあしらうことはほとんどありません。ただ、仲介手数料を値引きしたことによっって「契約後のことはうちは関係ないので」とあしらわれるリスクがあることも把握しておきましょう。
次回対応してもらえない
可能性としては低いですが、同じ不動産会社をまた利用した場合、対応してもらえないリスクがあります。直接的に「あなたは対応しません」となるわけではなく、「希望に合う物件を見つけるのは厳しい」など遠回しに断れる可能性があります。
全部のことが自分でできる人なら問題ないと思いますが、そうでない限りはサポートが必要です。あらかじめどこまで対応してもらえるかの確認もしておきましょう。
まとめ
仲介手数料の値引き交渉のリスクは下記のとおり。
- 条件がつく可能性がある
- コストがかかる
- 紹介してもらえる物件が絞られる
- サポートが減る
- 希望の物件に住めない
５つのリスクを把握してきましたが、まとめるとタイトルにもあるように「相手目線で考えよう」ということです。
「値引き交渉してあたりまえ」というスタンスで交渉すると本記事のようなリスクに巻き込まれる可能性が高くなります。
そうならないためにも、相手目線にたった交渉をしていきましょう。具体的な値引き交渉のノウハウについては仲介手数料の値下げ交渉はできる？【プロの現役宅建士が解説】で解説しています。
もし、安全に仲介手数料を安くしたい場合は、はじめから交渉してくれるのが前提のサービスを利用することが効果的です。
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