荒稼ぎ！？不動産営業マンのインセンティブ制度について【仕組みや歩合相場を徹底解説】

稼げる職業として営業、とくに保険や不動産は多いイメージがあるのではないでしょうか。その理由のひとつとして、インセンティブという歩合給があるからでしょう。

インセンティブがあるからという理由で不動産業界に転職してくる人も少なくありません。

実際のところ、不動産営業マンには、売り上げや契約締結数などの成果に応じてインセンティブが支払われることが一般的です。しかしどのくらいの割合でインセンティブがもらえるのかは意外と知られていません。

不動産へ転職したい理由の中には「給料が良いから」というのは上位を占めますし、これから転職しようと思ってる方にとっては非常に気になるところだと思います。

今回は営業マンのインセンティブ事情について解説しつつ、不動産業界へ転職してインセンティブで稼ぐコツについても触れていきます。

不動産業界への転職を考えてる人にとっては、転職先の企業や職種を選ぶ基準にもなるはずです。

インセンティブは会社によっても大きく違います。インセンティブは固定給とのバランスを見ながら決めていくことが重要です。複数の会社を比較しながら自分に合った条件の会社を見つけていきましょう。不動産業界の転職に成功したい場合は以下の記事が役立ちますのでぜひご参考くださいませ。
→不動産業界に強い転職エージェントおすすめ21選！選び方と成功のコツや注意点を徹底解説！

不動産営業マンのインセンティブ制度について

まずは不動産営業マンのインセンティブ制度はどういったものなのか基本的な内容について解説していきます。

インセンティブとは？

インセンティブとは、「動機付けるための報酬」という意味を持ちます。インセンティブは従業員のモチベーションを高め、業績向上につなげるための有効な手段です。例えば、不動産営業マンの場合、成果に応じて報酬が与えられることで、より一層頑張るようになります。また、消費者に対しても、インセンティブを与えることで、商品やサービスの購入意欲を高めることができます。

インセンティブ制度のメリット・とデメリット

インセンティブ制度には以下のようなメリット・デメリットがあります。

上記のようなメリット・デメリットは人によっても違います。もし営業が得意ではなかったらインセンティブがあったとしてもそこまでメリットはありません。

むしろ、成績が悪くノルマのプレッシャーに耐えられない人も中にはいるので注意して判断していく必要があります。

インセンティブと固定給

インセンティブがあることによって、営業マンのモチベーションを高め、売上げ増加につながることが期待されます。
不動産業界では3種類の給与形態があります。

• 固定給のみ
• 固定給＋インセンティブ
• 完全歩合給

営業や事務、人事など職種や、管理、売買など業種、また企業によっても給与形態が変わってきます。

インセンティブがつくのは営業であることが大半です。

これらのインセンティブは、営業マンの成果を正当に評価し、モチベーションを高める効果があります。しかし、インセンティブの支払い額が高すぎると、営業マンが過剰な営業活動を行うリスクがあるため、適切な支払い額を設定することが重要です。

また、インセンティブの支払い額が逆に低すぎると、営業マンのモチベーションが下がり、成果が出なくなる可能性があるため、適切なバランスを保つことが求められます。

多くの会社は固定給＋インセンティブになりますが、売上重視だったり実力主義の会社は給料のすべてがインセンティブである完全歩合給になることもあります。すべて固定給の場合は他の業界と大きく変わりませんが、インセンティブがあると多少固定給が下がることもあります。

逆に、完全歩合給の場合は、固定給がある場合に比べると、もらえる割合が増えていきます。それでは、インセンティブはどのくらいもらえるものなのでしょうか？

インセンティブの相場について

不動産営業といっても、賃貸、売買、建設など種類があります。

完全歩合給の場合

完全歩合は売買営業であることが大半です。賃貸の場合は単価が安いため、完全歩合というリスクを侵してまでやる人は少ないからです。完全歩合は会社にもよりますが、おおよそ売上の20%から60%前後です。

たとえば、3000万円のマンションを仲介したら、仲介手数料は約100万円です。その20%～60%というと、営業マンの報酬は20～60万円。

報酬に幅ができるのは、仲介料が多くなればもらえる報酬の割合が上がってくことがあるからです。

一件決めればまとまったお金が入るので、おいしいように思えるかもしれませんが、その1件を決めるために労力、時間、人脈、スキルが必要になってくるので、決して楽して稼げるものではありません。

完全歩合は会社勤めというよりはフリーランスとして活動することが多いです。フリーランスでうまく稼ぐことができれば高年収も実現可能です。

関連：【高年収！？】フリーランスの不動産営業とは？現役宅建士が解説

固定給＋インセンティブの場合

賃貸、売買、建設系など業種によってインセンティブは変わってきます。

例に出すのはあくまでも一例です。

賃貸仲介

私が勤めていた某賃貸仲介の会社では、毎月の売上ノルマが70万円ありました。インセンティブはノルマを超えた分の売上の6～１０％がインセンティブとしてもらえました。たとえば、売上100万円で６％だった場合、
（100万ー70万円）×６％＝1.8万円　
1.8万円が固定給に加えて支給されるわけですが、これとは別にキャンペーンのクオカードや自社の物件の手当が入ることもあるので、実際は4、5万円になることが多いです。もちろん、歩合率や売上があがればもらえる額も増えます。ちなみに、私のいた会社では役職が上がったり、店舗によって歩合率が変わっていました

売買仲介

売買仲介についても歩合率は同じくらいで、6～１０％ほどでした。3000万円の物件を仲介した場合、仲介手数料は約100万円です。インセンティブは6万円から10万円になります。もちろん、毎月1件決めるのにも労力がかかりますし、中古で築古のものは価格も安いので、歩合も少ないです。ただ、自社物件や再販などでインセンティブを上げて、月に200万円ほど稼いでいた社員もいたので、夢はありますね。

建設営業

建設営業とは、地主さんに営業をし、所有している土地に自社物件を建ててもらう営業をすることです。訪問営業や電話営業など、アナログな手段でやるため、根気が必要な仕事です。インセンティブは会社によって違いますが、おおよそ２～４％前後です。1億円の物件が決まれば、200～400万円になります。1年に3件決めれば年収1000万円前後になります。田舎では土地が余っていて、開発されていないエリアもあるので、場所によっては決まりやすいケースもあります。運もありますが、地道な努力が必要な仕事です。

不動産営業マンの職種別インセンティブの違い

売買仲介はインセティブが高め

不動産売買は取り扱っている単価が高いのでインセンティブも比例して高いです。特に都心に行くほど不動産価格の相場も高いのでインセンティブも決まれば多くもらえます。また、居住用ではなく投資用の不動産はさらにインセンティブの額が多いです。投資物件の場合は１棟ごとの購入で億単位のお金が動くからです。

とはいえお客さんも見つけるのは楽ではありません。一回の取引で多くの金額を稼ぎたい人は売買仲介が向いています。

賃貸仲介はインセンティブの額が少なめ

賃貸仲介の場合は単価が売買仲介に比べて安いのでインセンティブの額が少なめです。特に最近では仲介手数料無料の業者が出てきて、業者同士の削りあいになっています。

賃貸仲介のメリットは決まりやすいので、取引の経験を積んでいきたいという人にとっては向いています。低くても安定して稼ぎたい人には賃貸仲介は向いています。

管理会社はインセンティブは基本的にない

管理会社は基本的に売上を目指す業務ではないためインセンティブがある会社は少ないです。ただ、中にはオーナーから管理を取ったら管理手数料の何％かをインセンティブでもらえることもあります。インセンティブをもらうためにガツガツ仕事をするというよりも安定して仕事をしていきたい人には管理会社は適しています。

関連記事：不動産賃貸管理の仕事内容とは？【業界歴6年の宅建士が解説】

ここまで職種ごとのインセンティブを紹介してきましたが、どの業種が稼げるかは一概には言えません。

インセンティブが多くても決まりにくかったら入りませんし、インセンティブがそこまで高くなくても、固定給が高かったら平均以上の年収は稼ぐことができます。

もちろん、未経験の人の場合は自分にとってなにが適性なのか判断できにくいでしょう。

固定給とインセンティブのバランスを見極めつつ仕事内容をよく考えたうえで自分が一番パフォーマンスを発揮できるものを選んでいく必要があります。

転職エージェントなどのプロなら未経験でも安定した収入の仕事も提案してくれるので、一度業界に入ってから考えてみるのも方法の一つです。

関連記事：不動産の転職、賃貸と売買のどちらがよい？【未経験者は賃貸がおすすめ】

不動産営業マンがインセンティブを稼ぐには

インセンティブの割合は業種によって違いますが、一定以上のインセンティブをもらってる人には共通点があります。

それは、「紹介をもらう」「リピーターをつける」「資格や役職をつける」ということです。

紹介をもらう

自分から営業しにいくよりも、紹介での営業の方が圧倒的に仕事がしやすいです。はじめから相手に警戒心をもたれる必要もないですし、物件を買うつもりで相談してもらえるからです。

家を買う人の周りには同じような立場の人が多いですし、地主さんもそのつながりがあることが多いです。

リピーターをつける

家は人生で一度きりというイメージがありますが、ライフスタイルの変化が激しい中、買い替える人がいるのは珍しいことではありません。

また、地主さんなどはいくつも土地をもっているため、もし建てた物件に満足すれば同じ会社で次にも建ててもらえます。

「売って終わり」ではなく、アフターケアーまでしっかりすることが結果的に自分にもかえってくるのです。

資格や役職をつける

前述したように、インセンティブ率は役職で決まることもありますし、資格をとって評価を上げれば反映される会社もあります。

資格は努力すれば取れるものなので、インセンティブの率を上げるためにも効果が大きいです。

もちろん、インセンティブ率だけではなく、資格手当や役職手当をもらえることもあるので、デメリットはないといえます。

まとめ

インセンティブは転職する上でもこれから働いていく上でも非常に重要なものです。

しかし、お金を意識するあまりに他の条件をおろそかにしていては結果的に満足行かないという状況になってしまいます。

大切なのは、自分の考えをもちつつ、第三者視点でも判断していくことです。

たとえば、転職エージェントに相談すれば、インセンティブだけではなく他の条件も含めて総合的に判断していくことができます。

もちろん無料ですので、より働きやすい環境でパフォーマンスを発揮できるように利用していきましょう。

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